• 2009-04-30

    (转)人生何处不销售 - [在路上]

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    人生何处不销售

    jenny@blogbus

     

    熟悉我的人都知道,我一直愧谈销售两字,一直自称只专注于做Marketing & Communication,因为骨子里就认为,能卖出东西的人不仅拥有先天的基因,还要具备后天的激情,以及各种综合素质,于我,没有这个能力。


    最近学习Perry周宏骐老师的课程《客户关系管理》,受益匪浅。人活在交换的世界里,人生何处不销售。对亲人,你销售关爱;对朋友,你销售诚信;对客户,你销售产品和服务;对团队,你销售价值观,这一切都源于人与人之间的关系,而关系的本质在于信任。如何从认识到认可,再到信任,这是广义的销售所必须经历的基础过程。而从信赖再到依赖,或者选择性依赖,则需要通过提供足够的附加价值来赢取。



    何以达成真正的销售?

    上周到一个垂直类的新媒体网站去分享商业拓展心得。对方问到如何和客户做有效沟通?按照魄力老师的说法,客户关系管理首先是建立诚实与信用,认真了解客户真正的动机和驱动力,以满足客户内心深处的价值需求。最终的目的是赢得客户心灵深处最私密的话,比如了解到TA快乐的需求或者痛苦的需求,还要探求到预算几何,如果这样,销售的基本问题就解决了。


    那么成功的销售人应该具备那些能力呢?首先是在一段有限的时间内赢得客户信任的能力,这需要有专业知识和职业操守;再有深刻的自我反省能力,了解自己的得失;还有就是自我改变的能力,这也是最难做到的。最高明的销售人员,TA拥有从容的心态;让人感觉和TA在一起很愉悦;不管位置有多高,TA只是一个销售员,目的就是把东西卖出去。

     


    营销人的综合素质

    我向来不认为我的工作只是销售,而是营销管理,或者品牌传播。按照科特勒(Philip Kotler)的说法,成功的营销人,在具备思考的态度后,还要有赢家的行为规范。诚信是前提,不轻易许下你根本做不到的承诺。营销管理就是选择目标市场,并且透过创造、沟通,传送优越的顾客价值,以获取、维系,增加顾客的艺术科学。


    营销人的综合素质主要包括硬技能、软技能和软职能。销售管理是硬技能,态度和方法是软技能。在Tom Bay & David Macpherson所著的《改变态度,改变人生》(Change Your Attitude)中提到,态度是所有人格特质的总和,态度比你的外表、天赋或者技能更重要。我们要有学习的态度、讲究品质的态度、注重细节的态度、面对选择的态度、面对厉害冲突的态度、面对人生的态度和面对自己的态度。而最重要就是软职能,比如领导的影响力、视野、价值和冲突解决力。成功的营销人当然要有讲故事的能力,知道如何运用讲故事的艺术来激励、影响并说服他人。


    人生何处不销售

    其实,无论是销售,还是营销,关键是交换的结果。任何交换行为,只是人生的一段小插曲而已,路还很长。

     

     

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    评论

  • 销售,这个词,过于冷冰冰了